Nudging – La “spinta gentile” che trasmette urgenza per rasserenarci

Non appena entrerò in possesso del mio Green Pass e potrò finalmente tornare a prenotare un hotel all’estero su Booking.com, sono certo che ritroverò sui miei passi i due tizi che erano soliti guardare proprio la camera d’albergo che stavo per prenotare io e, con un certo senso di ritorno alla normalità, noterò quegli altri due che il giorno prima avevano compiuto lo stesso acquisto. Ma – mi sono sempre chiesto – sono proprio vere queste cose?

Difficile dirlo, ma – questo è certo – sono parte di una cosiddetta strategia di Nudging o “spinta gentile” che Booking, come molti altri siti e-commerce, persegue per indurci a scegliere, trasmettendoci in egual misura il senso dell’urgenza e la riduzione dell’ansia. Tanto questi siti sono efficaci nel comunicare la scarsità quanto ci rasserenano con una mappa dettagliata del luogo, mille recensioni e la possibilità di disdire all’ultimo minuto. Del resto, da che mondo è mondo, le agenzie immobiliari, quando hanno piazzato un immobile, non lasciano in vetrina l’annuncio con la scritta, in bella mostra, “Venduto”?

Le tecniche di Nudging non sono state inventate da Booking.com nè sono una prerogativa di Internet. Il premio Nobel per l’economia del 2017 Richard Thaler è diventato famoso proprio per i suoi studi sulla “spinta gentile” con la quale è possibile influenzare le scelte delle persone senza introdurre forme di coercizione.

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Se siete dei maschietti, sarete abituati alle mosche disegnate nei bagni degli autogrill e, se siete femminucce, vi sarete interrogate in merito alla quantità di zucchero media introdotta nei caffè nelle macchinette: per ridurne il consumo, basta impostare l’”opzione di default” a zero e, pur rimanendo possibile mettere quanto zucchero si vuole, alla fine se ne userà meno.
Le scelte infatti possono non solo essere modificate dalle regole, ma anche dal cambiamento delle “opzioni di default”, dalle impostazioni predefinite, fino ad arrivare a vere forme di comunicazione persuasiva come quelle attuate dai siti che debbono vendere online.

Tali tecniche possono essere applicate anche in contesti molto seri. Se guardiamo al tasso di donazione degli organi per ogni Paese, notiamo la differenza che vi è fra i luoghi dove vige la regola dell’opt-out e quelli dove prevale il metodo opt-in: in tutti vi è la stessa libertà di scelta, ma nei primi è infinitamente superiore il numero di coloro che consentono l’espianto degli organi post-mortem.
Dobbiamo esserne consapevoli: le scelte che prendiamo non sono mai solo razionali, ma è ampio è lo spettro delle leve che possono essere attivate per indurci a prendere una decisione.

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Alessandrino ed esperto di digital: ecco chi è Andrea Boscaro